Cómo conseguir coleccionistas y cuidar la relación después de la venta

Quién compra primero

Muchos coleccionistas compran directamente a los artistas, y más los que empiezan a coleccionar. Una encuesta de Art Basel y UBS a 3.100 coleccionistas con más de un millón de dólares de patrimonio, en diez mercados de América, Europa y Asia (entre ellos Estados Unidos), lo cuantifica:

• El 63 % había comprado directamente a un artista, frente al 27 % de la encuesta anterior. El 43 % había comprado en el taller de un artista, el 37 % había encargado una obra y el 35 % había comprado a través de Instagram.
• La compra directa al artista fue el segundo canal por valor, con el 20 % del gasto.
• El 42 % de quienes llevan dos años o menos coleccionando prefiere comprar directamente al artista.

Las galerías siguen siendo el canal más usado (el 83 % de los encuestados compró a una galería, en su sede, en línea, por redes sociales o en una feria) y también renuevan su público: según el informe The Art Market de Art Basel y UBS, el 49 % de los compradores de las galerías eran nuevos, y en las galerías más pequeñas, el 60 %.

Para un artista, eso se traduce en personas concretas. Empieza por quien ya conoce tu obra (por una exposición, por tus redes, por alguien que te recomendó) y sigue por quien se estrena coleccionando con una obra de precio moderado. Los dos caminos, el trato directo y la galería, conviven.

Cómo construir la relación, con permiso

La relación con un coleccionista se construye con tiempo, y empieza por pedir permiso para seguir en contacto. Estas son las herramientas, para combinarlas según tu situación:

• Una lista de correo. Apunta, con su permiso, a quien se interese por tu obra en una exposición, en una feria o, si la tienes, en tu web. En España, la Ley 34/2002 exige que quien recibe correos promocionales los haya solicitado o autorizado antes, con una excepción para tus clientes, a los que puedes escribir sobre obra parecida si en cada envío les ofreces darse de baja (artículo 21). En Estados Unidos, la ley CAN-SPAM pide incluir una dirección postal válida, ofrecer la baja y atenderla en un máximo de diez días hábiles. Cómo organizarla, en newsletter para artistas.
• Visitas al taller. Es la vía de compra directa más citada en la encuesta de Art Basel y UBS. Si trabajas en un taller o un estudio, ofrécelas con cita, con la obra reciente a la vista y sus fichas a mano.
• Preventas. Envía la serie nueva a tu lista unos días antes de la inauguración, con los mismos precios que tendrá después.
• Redes. El 35 % de los encuestados había comprado obra a un artista a través de Instagram. Enseña obra, proceso y sala, y lleva a la gente a donde pueda ver la obra entera y escribirte.
• Encargos. El 37 % de los encuestados había encargado una obra. Si aceptas encargos, dilo allí donde enseñes tu obra y pon las condiciones por escrito.
• Una web con fichas y precios, o «a consultar». Es el sitio al que llevan todas las demás herramientas: la obra ordenada por series, cada pieza con su ficha, su precio o «precio a consultar» y un contacto directo. Así son las webs prémium para artistas que hacemos.

Qué espera un coleccionista cuando compra

Quien compra una obra espera recibirla con su documentación y en perfecto estado. Prepara para cada venta:

1. La ficha de la obra: título, año, técnica, medidas y, si es obra seriada, la edición. El orden de los datos, en ficha técnica de una obra de arte.
2. El certificado de autenticidad, firmado por ti, con los mismos datos y el número de inventario. Qué debe llevar, en certificado de autenticidad de una obra de arte.
3. El historial de la obra: dónde se ha expuesto y dónde se ha publicado. Si llevas un inventario de tu obra, lo tienes a mano: lo explicamos en catálogo razonado.
4. Un embalaje y un envío a la altura: protección para el viaje, seguro durante el transporte y un número de seguimiento.
5. Instrucciones de montaje y de conservación, si la obra las necesita.

Precios coherentes en todas partes

Un coleccionista compara, y un precio distinto en cada canal le hace dudar. El precio de una obra es el mismo en todos los sitios donde la vendas: el taller, una web, una feria o una galería; lo que cambia es cuánto te queda a ti según el canal. Cómo fijarlo y cuándo subirlo, en cómo poner precio a tus cuadros. Si trabajas con una galería, revisa además qué dice tu contrato sobre las ventas que haces directamente.

Después de la venta

La primera compra es el principio de la relación. En las galerías, los clientes de más de cinco años sumaron el 45 % del valor de las ventas, frente al 26 % de los compradores nuevos, según el informe The Art Market de Art Basel y UBS: el coleccionista que repite es el que más pesa.

• Registra la venta en tu inventario: quién la compró, cuándo y dónde está la obra. Guárdalo en privado.
• Pregunta cómo quiere figurar si un día pides la obra prestada para una exposición o la reproduces: con su nombre o como «colección particular».
• Mantenlo al tanto de tus exposiciones y series nuevas, con invitaciones y sin saturar.
• Conoce tus derechos si la obra se revende. En España, cuando una obra se revende con la intervención de un profesional del mercado del arte (una galería, una sala de subastas, un marchante) por 800 euros o más, al autor le corresponde un porcentaje: el 4 % de los primeros 50.000 euros, con tramos decrecientes y un máximo de 12.500 euros (artículo 24 de la Ley de Propiedad Intelectual). Se aplica a autores españoles, de la Unión Europea o residentes en España; a los de otros países, si el suyo lo reconoce también a los autores de la Unión Europea.

El coleccionismo institucional

Las colecciones públicas y corporativas también compran, a veces por convocatoria abierta a artistas y a veces a través de las galerías en las ferias. Estos son algunos de esos programas, descritos según sus propias páginas. Las fechas y los importes cambian de una convocatoria a otra: consulta en cada web las bases de la próxima.

Un premio adquisición funciona como un premio con compra: la institución paga la obra ganadora y la incorpora a su colección.

Dónde se reúnen los coleccionistas en cada país

Los coleccionistas coinciden donde se ve arte: inauguraciones, ferias, fines de semana de galerías y programas de amigos de museos. Algunos que puedes conocer:

• España: 9915, la Asociación de Coleccionistas Privados de Arte Contemporáneo, que pone las colecciones de sus socios a disposición de museos, galerías y artistas; la Fundación Amigos del Museo Reina Sofía; y The Collector is Present, el programa de Barcelona Gallery Weekend que une a coleccionistas y galeristas.
• México: Amigxs del MUAC, cuyas cuotas apoyan el programa de adquisiciones del museo universitario, y el Patronato de Arte Contemporáneo (PAC).
• Colombia: Amigos MAMBO, del Museo de Arte Moderno de Bogotá.
• Miami: el Collectors Council del Pérez Art Museum Miami (PAMM), cuyos miembros participan en la selección de las obras que el museo propone comprar.